Efektywne strategie. Włoski przepis (na sukces).

Wzrost obrotów w roku finansowym 2009 o ponad 30 proc. w odniesieniu do poprzedniego roku. Zwiększenie dochodów w lutym 2010 roku wobec analogicznego okresu w roku 2009 o 60 proc. Ogłoszenie planowanej w najbliższym czasie przeprowadzki do nowej, większej placówki, aby usprawnić realizację rosnącej liczby zleceń. To nie marzenia właściciela małej drukarni, ale fakty, które zaskakują – szczególnie w czasach, gdy wiele firm nadal nie może podźwignąć się z kryzysu i skreśla kolejne miesiące „pod kreską”. Kogo dotyczą te informacje? Drukarni, która ma własną receptę na sukces – iście „włoski przepis” – pixart.it.

Matteo Rigamonti, szef włoskiej drukarni, z dumą opowiada historię sukcesu swojej firmy, założonej przez niego w 1994 roku i – co może wydać się zaskakujące – nie próbuje przy tym ukrywać tego, w jaki sposób pixart.it zdołała osiągnąć obecny status. „Dlaczego nasz koncept miałby pozostać tajemnicą?” – pyta Rigamonti. – „Wyjawiając ją, wychodzę z założenia, że nie wystarczy kupić oryginalnych skrzypiec Stradivariusa, żeby zostać wybitnym muzykiem. Marketing i reguły gry panujące w ekonomii to sztuka dostępna dla każdego: można ją tylko podziwiać, można też się jej nauczyć. Jednak konkretne jej wykorzystanie to już zupełnie co innego”. 

Rigamonti, choć jego stwierdzenia wydają się prowokujące, powtarza marketingowe prawdy, o których wielu – na swoją niekorzyść – zapomniało: „To, jaki produkt chcemy sprzedać nie odgrywa aż tak dużej roli jak to, w jaki sposób wprowadzimy i utrzymamy go na rynku. Reguły pozostają te same. Odczucia i motywy, skłaniające klienta do kupienia określonego napoju, pary butów, czy użytku drukowanego, są jednakowe”. Kolejny przykład, który podaje Rigamonti, wyraża tę myśl jeszcze dokładniej: „Oferta chipsów ziemniaczanych jest olbrzymia, a konkurencja w tym sektorze – zacięta. Mimo to, jednemu z przedsiębiorstw udaje się wyróżnić na przesyconym rynku i z sukcesem zwrócić uwagę na swój produkt, na przykład poprzez wykreowanie nowego opakowania – sztywnej tuby zastępującej tradycyjną torebkę. To proste, ale nie tak oczywiste”.

Tę metaforę można odnieść wprost do sektora druku: na widocznie przesyconym rynku poligraficznym toczy się zacięta walka pomiędzy dostawcami, a bronią w konflikcie jest najczęściej cena produktu czy usługi. Mimo to, istnieją firmy, takie jak pixart.it, które znakomicie potrafią odnaleźć się w napiętej sytuacji panującej w branży i wykorzystać wszystkie możliwości, które pozwolą im na rozwój i osiągnięcie sukcesu.

Banał to podstawa

Według Rigamontiego, recepta na sukces leży we wcieleniu w życie reguł, które już od z górą pięćdziesięciu lat powtarzane są przez autorów podręczników marketingowych i – mimo upływu czasu – pozostają aktualne i możliwe do przełożenia na rynek druku B2B. Analiza oferowanego przez siebie produktu przy uwzględnieniu potrzeb i wymagań końcowych użytkowników oraz swoich własnych, to niekwestionowana podstawa. Skupienie się na tym, jakie znaczenie posiada lub powinien posiadać produkt, rozważenie tego, czy ma ułatwić życie, stać się rozwiązaniem problemów, czy służyć określonej idei – to wszystko może wydawać się banalne, ale stanowi rzeczywisty filar modelu biznesowego pixart.it. A jeśli wzmocnić całą konstrukcję kolejnymi filarami: systemowi współpracy online, konkurencyjnymi cenami, precyzją i wysoką jakością wykonania oraz szybkim czasem realizacji i bezawaryjną dostawą – otrzymamy drukarnię, której pisany jest sukces.

Wydawać by się mogło, że to, co brzmi tak jasno, będzie powszechnie stosowane. Rigamonti zdaje się jednak temu zaprzeczać: „Dostawcy usług druku pracują według tych samych metod, komunikują się ze swoimi klientami na podobnej zasadzie i opierają swój biznes na tradycyjnych, ale skostniałych schematach pracy. To okazuje się być zabójcze. Otrzymujemy w efekcie zupełnie nieelastyczny system, który nie daje miejsca na innowacyjność, kreatywność, na spontaniczne reakcje wobec zmieniających się warunków. Kiedy nie są możliwe modyfikacje, niemożliwy jest także rozwój, a bez niego z kolei nie da się osiągnąć sukcesu. Szczególnie w dzisiejszych czasach szczególnie ważnym jest, aby mieć odwagę do tego, by się zmieniać.”

Ryzyko się opłaca

Takiej odwagi na pewno nie brakuje drukarni pixart.it. W 2005 roku firma zmieniła swój dotychczasowy model biznesowy i przeprowadziła restrukturyzację, wdrażając kompleksowo system web-to-print. „Na pewno ta decyzja była olbrzymim ryzykiem” – komentuje Rigamonti. – „Współpracę z nami rozwiązało wielu klientów, którym nie odpowiadały nowe zasady naszej pracy. Jednak na dłuższą metę, ryzyko się opłaciło – przyciągnęliśmy nowych zleceniodawców, którzy są obecnie motorem naszego sukcesu. W całej Europie z naszych usług korzysta łącznie ponad 60 tysięcy klientów!”

Jaką przyszłość widzi dla siebie pixart.it? Szef drukarni kreśli imponującą wizję: „Jestem przekonany, że przyszłość leży w działalności online. W Internecie jednak nie ma miejsca dla zbyt wielu: w przeszłości funkcjonowało z powodzeniem wiele wyszukiwarek, teraz jednak prym wiedzie Google – tego typu przykłady można by mnożyć. My postawiliśmy sobie za cel osiągnięcie pozycji niekwestionowanego lidera w zakresie realizacji zleceń web-to-print. Poprzeczkę stawiamy wysoko, ale wierzę, że tajemnica sukcesu leży właśnie w tym, by sięgać po to, co na pierwszy rzut oka wydaje się nieosiągalne”.

Foto 1: EMG

Prezes Matteo Rigamonti bazuje na Internecie i przejrzystych strukturach.

Foto 2: EMG

Włoska drukarnia stawia na szybkość i wysoką jakość realizacji zleceń.

Foto 3: EMG

Izabela E. Kwiatkowska z wizyta w drukarni pixart.it.

Data publikacji: kwiecień 2010